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周鸿祎我做路由器的那些血泪史,从肥皂盒到硬件免费策略

2015年06月18日中国股权投资网
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周鸿祎我做路由器的那些血泪史,从肥皂盒到硬件免费策略

  6月11日,360召开路由器新品发布会,在发布会上,周鸿祎回忆了自己做第一款路由器的血泪史。“每次发布路由器我都无比的痛恨,因为做这个简直就是血泪史。”他举例,做第一版路由器时,团队太自我,总觉得用户是专家,其实产品不好,用户根本不买账。在原来的设计师看来,第一版的360路由是鹅卵石造型,但周鸿祎看来,那个路由器外观就是个肥皂盒。

  以下为周鸿祎演讲的主要内容:

  周鸿祎:在发布会之前为了庆祝这个发布会,昨天我们做一个比较艰难决定,把千元机做到399,大家知道这个事儿吧?其实为发布路由器做铺垫的。主要为了吸引眼球,所以有人问我后不后悔,有一句话叫什么?自己打着炮含着眼泪也要打完。

  今天的会议名字叫一切才刚刚开始。其实我们做路由器何止刚刚开始,我们都做了两年了,为什么才刚刚开始呢?每次发布路由器我都无比的痛恨,因为做这个简直就是血泪史。

  我们第一版路由器应该说做的非常不成功。我们第一款路由器失败最大的原因是什么呢?我们觉得三个问题。

  第一个我们觉得做产品,颜值其实非常重要,特别是做互联网智能硬件。我认为比做软件颜值更重要。我们很多人做产品的时候,犯了一个最大的错误就是太自我,觉得用户跟我们一样是一个专家,觉得用户听的懂我们说的专业术语,但真实情况是用户听不懂。我们当时的颜值没有做好。为什么设计师越来越重要?甚至说未来可能是设计师主宰的一个时代,道理很简单,只有颜值漂亮才能让用户一见钟情,他才愿意花钱。所以第一版路由器可能跟设计师趋向有关系,他觉得他做的很像鹅卵石,而我看起来像肥皂盒。所以一个黑肥皂盒的成本200多,拿在手里轻飘飘的,我让很多年轻人员工问值多少钱,最多人说50块钱吧,所以这是上产品第一个坑。

  第二个坑,我们很多人说做产品,我们设计功能的时候,我们强调用户体验的时候,往往忽略的用户感受。当你决定买一个路由器,颜值过你关了,最强的需求是什么?是信号,用无线路由器就是为了无线上网,你肯定不希望当自己坐在马桶发现没有信号,所以这是用户基本需求。如果你的体验不是建立在用户刚性痛点需求上,这体验对用户是没有价值的。比如说产品经理犯了几个错,第一个被小米公司误导,小米公司是我们很值得学习的公司,我经常讲小米学苹果,大家学小米吗?对不起我对这个人非常痛恨,他耽误了路由器发布会,耽误了两年,他竟然花了很多的经历给路由器做了一个包装。因为他说周总小米的手机盒是可以站一个人在上面的。更加悲催的是一部手机卖多少钱?卖2000块钱,所以你拿出2%的成本,你可以花40块钱做盒子。但路由器的定价是100多块钱,你拿出10%的成本可能真的做不到,你可能只有拿出5块钱的成本来做盒子。所以5块钱做了盒子像什么吗?他们模仿小米不过瘾,大哥我们模仿HTC的盒子。所以HTC的盒子是很漂亮的。我们做火车上卖盒饭的泡沫饭盒。所以肥皂盒套再一个泡沫饭盒里,大家可以想一想我还99卖,觉得我还占了便宜。

  大家觉得信号强最重要的因素是什么?特别简单,就是天线,你会买一根没有天线路由及还是买有的?你是买一根还是两根?三根有一根是假的。我们内部设计出来的时候,他们为了追求鹅卵石的美,所以没做天线。对方说服我,周总你不懂,内制和外制一样好。

  另外,你觉得路由器有一个灯还是一排灯好呢?(观众回答:一排灯)。我们这位产品经理,如果在战争年代我一枪把它枪毙了。他做了一个呼吸灯,按照上网频率,这个灯在闪烁。我觉得我们路由器怎么得有七八个灯,不断的乱闪,让你觉得他无比强大。所以我们第一版路由器是反人类的设计,所以第一版路由器特别不成功。

  第三个是价格的问题,我们做东西不是奔着低价去,比如我卖100块钱,我可能赚100块钱的成本做这个路由器做到极致,但是每当用户提起一个产品,用户心目中其实会有一个对它价位的定位,大家觉得你会花2千块钱买一个路由器吗?

  你会花多少钱买一个路由器呢?当大家提起路由器,有两个方法可以判断这个问题。第一个你去淘宝、京东看一看,销售量最大的路由器是什么价位,你大概知道这是主流人群的选择。第二个当你走访很多用户。

  当时路由器做的时候,他们就没有去做这种用户的调查,而是非常想当然说我做一个肥皂盒,我做了这么漂亮的外型,认为这种芯片,实际上他把价格所以要做成本250块钱。因为他们没有用现成的电路,在研发投入了很多的用功,相当于把这个发明了一次,这个价位能不能卖动,我觉得在中国什么样的用户都有,你说卖10万台、20万台非常容易。但是你要想说让一个产品在中国成为主流,成为百万家庭千万家庭都采用,那价位实际定位是非常失败的。

  所以同样的例子也有,比如说最近我们看行业很多智能硬件,想一想大概都犯错了我这三个错误,比如做了一个探测空气的东西,但是价格999,很多人不会买,很多产品做了一个智能喝水的杯子,我喝了之前杯子忘了充电,我在总结我的问题,你会发现根本不是我的钢需,还有产品做的很便宜,没有颜值,所以这就造成我们的失败。

  后来,我们和磊科合作,它是做路由器的专家。我们就跟他们一起,重新定义,做一款新的路由器,就针对这几点,我们一定要把颜值做好,所以大家一会儿可以看一下,我们可能全球第一家用金属做路由器,应该做了金属机身。第二点我们做全球最薄的路由器,在外型我们借鉴是苹果,因为通过小米经验来看,任何抄苹果永远都是对的,所以我们要学习这一点。

  第二个路由器终于实现了我所有梦想,我们有两跟天线,而且今天会发布4根天线,怎么做呢?不难看,所以下面我们预备了12根天线的。同时我们上面有几个灯?我其实说有8个灯,他们做了10灯,各种颜色。

  第三个就是我们的定价,按照市场调研,我们是贴着成本来定价,我们都没有把人工费用来算上,我一直坚信硬件免费的策略,硬件不是赚钱的生意,无论手机还是路由器,都是跟我们用户连接的一个部件,一个桥梁,通过这种硬件连接的用户和我们将来我们可以提供更多的服务,所以我们把价位定到89,他们还包邮。

标签:路由,路由器,那些,血泪,血泪史,肥皂,肥皂盒,硬件


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